VIPdiskon王合理：做成最大东南亚电商导购平台，导购烙印返利和内容缺一不可

两年，马云用 20 亿美元拿到了 Lazada 83% 股权，阿里赚了。2017 年第一季度它第一次出现在阿里财报，营收 26.38 亿美元，同比增长 136%。

这家诞生于印尼的 B2C 电商，再次坐实东南亚最大的位置。而印尼，亦被誉为“东南亚增长最快、最大的 B2C 电商市场”。Statista 公布的数据显示，印尼的 B2C 零售电子商务销售额 2016 年为 56.5 亿美元，预计 2021 年将超过 144.7 亿美元。另一份来自 Frost & Sullivan 的数据称，东南亚 B2C 电商营收 2015 年为 112 亿美元，预计 2020 年将达到 252 亿美元。

（图源／Statista，2015-2021 年印尼 B2C 零售电商销售额）

Lazada 身后，还有由印尼最大财团投资的 MatahariMall、时尚设计电商 Zalora、基于 O2O 的竞拍平台 Grivy、东南亚版当当网 Kutukutubuku、以及印尼第一家生活服务电商平台 Shopdeca 等电商平台，知名度快速攀升。

亚马逊想来，但 2000 个岛屿的物流问题让他首选新加坡启动 Prime Now 以牵制 Lazada。另一家中国 B2C 电商公司则自 2015 年设立印尼站，建本土仓库，自有物流公司，成为 Lazada 不可忽视的竞争者之一。

2.6 亿人口的印尼，GDP 增速达 5%。“这是 5000 亿美金的零售市场，而 99% 的人选择线下购物，只有 1% 的人选择线上购物，未来零售市场在线上的交易有很大的发展空间。”身在其中，为电商平台提供导购服务的 VIPdiskon 数据团队负责人王合理，对这一数据无比坚信。

中国商品在印尼很受欢迎，不仅仅是因为价格。“他们爱消费，即时月收入 350 美金左右，也少有用于存储，多用于购物。”

在王合理看来，“物流和支付不是制约印尼网上购物的核心问题，核心问题是货品的原因。中国公司像阿里、京东印尼站把物流铺设的相对比较成熟了，爪哇岛上面的货物 3-5 天可以到达，雅加达地区当天可以到达。支付上，电商都支持货到付款。我们看到中国的商家在印尼开的零售店，比如尚美优品，他们一个店在雅加达地区一天能卖到 40-50 万的人民币的交易额，店里面的客流量是很大的，有很强的购买力，但是货品不健全成为最大的因素。”

 这也是他选择在印尼创业的核心原因。特别像早期中国的淘宝模式，淘宝上面有很多卖家，货品的价格参差不齐，用户在期待这样一个导购平台 —— 把不同平台上优质的商品精挑细选出来，做预先严选筛选出好商品，推荐在首页。

中国返利导购模式印尼落地

就这样，VIPdiskon 诞生了，以返利导购为突破口，辅以优惠和内容，满足消费者获取低价需求的电商导购平台。2016 年 9 月，PC 端上线，双十一安卓移动端上线，双十二日订单量突破 1000 笔。2017 年 2 月印尼公司正式开始运作，3 月份 IOS 上线，截止今年 6 月，日订单最高突破 6500 笔。 

VIPdiskon 印尼语主页

王合理和 VIPdiskon 的技术研发唐弘頔均来自返利网，王合理自己已有互联网导购行业近 5 年的经验。他们在印尼的创业项目，返利周期是 15 天，返利涉及的品类有服饰、母婴、日化和家居、3C 等，返利的比例有所不同，服饰返利 10%，母婴、日化和家居返利 5% 左右，3C 返利 1%-2%。

据印尼零售商协会的数据显示，印尼消费者通常通过电子商务购买的商品种类包括: 69% 的服装、10% 的家用电器、7% 的旅行门票和 6% 的电脑设备。与此同时，54% 的电子商务消费者是女性。在网上购物的人群中，有 50% 的人年龄在 20-29 岁之间，而其他大多数购物者年龄在 30-39 岁之间(印尼的平均年龄为 29 岁)。所以服饰、母婴的品类比较受欢迎。

中国的返利网的商业模式已经很成熟，王合理和唐弘頔要把这种模式复制到东南亚。行得通吗？王合理点了点头，在返利网的基础上，VIPdiskon 结合印尼当地人的习惯对返利网商业模式进行了改良。

用户从 VIPdiskon 去各大电商品牌购物，订单完成后(无退货)，VIPdiskon 作为这些电商品牌的合作伙伴，可从商家得到一定比例的销售佣金，再把佣金的绝大部分返还给用户，这就是“返利”的来源。据统计，通过 VIPdiskon.com ，用户平均可以省 1-30%。王合理介绍，平台上的用户对折扣比较敏感，返利的模式特别受用户的喜爱。

返利可以用作手机话费充值，可以提现到银行卡，还可以兑换礼品。“印尼大部分用户不喜欢用银行卡，手机的普及率比较高，手机充值更受印尼人的欢迎。” 王合理说道。

商家和用户互利双赢推动用户获取

东南亚国家用户和商家正在经历电商起步初期，网上购物货品齐全、价格透明、便宜，已经是消费者公认的。王合理告诉白鲸出海记者，印尼人喜欢在网上购买 3C 产品，随着中国消费金融工具越来越普及，再加上印尼人的提前消费能力强，印尼人在网上买手机可以分期付。而印尼大部分电商是支持货到付款的，用户对不满意的衣服可以直接退货，这样一来对用户来说是一个便利的措施，但对商家来说是个挑战。

导购模式连接印尼商家和用户，实现互利双赢。一方面解决用户的痛点，为用户省钱，以一个购物用户年消费 3000 元标准为例，可以帮用户省 200 元，为用户省力，足不出户，在网上就可以看到和买到优惠促销的信息和商品，另一方面解决商家的痛点，VIPdiskon 可以帮助商家带来新用户，相对品牌广告与平面广告效果较好。VIPdiskon 通过各种会员活动，增加品牌曝光机会，促进用户重复购买，并且针对积压商品通过返利做特卖速销的形式，既不影响平台形象，又降低了库存。

王合理表示，未来 5 年电商在印尼都会是高速增长时期，返利是嵌入流量的好方法，随着电商的深入，帮品牌主做一些推广是 VIPdiskon 努力的方向。目前，印尼大部分的品牌主面临的痛点就是想获取更多的流量，把货品卖出去却找不到一个好的平台，VIPdiskon 既让品牌主把货品卖出去，又给他们带来新用户获取流量，一个导购的网站最终的目的是达到品相合一，以流量和用户的体验为依托，让商家满意。

据数据显示，上线不到 12 个月，VIPdiskon 在 Google Play 的累积下载用户区间在 10 万- 50 万，而印尼 2.6 亿的人口来看，用户体量不是很大。

王合理告诉白鲸出海记者，公司没有做过 ASO 推广和其他推广，平台除了返利，还会经常发布优惠信息，用户可以领到优惠券，还有一些最近发生的购物的风向标的相关内容分享在平台上，吸引用户关注，增加用户粘性。

印尼的用户和中国的用户习惯不一样，王合理介绍，中国用户下了班就回家了，印尼用户下了班和朋友和客户吃饭，会和朋友、客户分享自己在哪里买的东西好。一开始的用户获取是通过用户邀请的口碑传播，占注册的 20%，占比在持续增加。

印尼人常用的社交平台是 Facebook 和 Instragram。据相关数据显示，印尼人在 Facebook 上的手机使用率最高，2015 年有 6300 万用户。进一步的预测显示，到 2018 年，印尼人的 Facebook 访问将达到99%。

印尼消费者对移动商务技术很感兴趣，智能手机成为 2016 年在线购物的主要产品。此外，由于超过一半的互联网用户将 Facebook 视为一个社交平台，以及购买和销售产品的场所，社交商务尤其强劲。

VIPdiskon 在 Facebook 上面获客点击成本只有 0.04 美元，获客成本相对较低，而且有清晰的用户画像，寻找用户比较精准。在应用市场用户次日留存 30% 以上，未来将尝试线下 BD 合作，拓展流量获取渠道。

VIPdiskon 通过多渠道获取流量，抓住种子用户，效果还是不错的，2017 年 6 月底达到 6500 单／天。王合理也是希望平台可以获取更多的用户，并且希望年底安装用户突破 50 万。

下一步是“返利网 ＋ 什么值得买”模式

VIPdiskon 团队成员都是做大数据出身，他们的长项就是大数据技术的搭建和应用，包括一些搜索排序，防作弊，通过技术去优化产品等。

王合理对白鲸出海记者说：“我们用大数据的手段，把作弊的恶意用户剔除出去，同时我们会建一个数据模型，分析什么样的用户作弊风险比较大，什么样的用户退货风险比较高，对这些用户进行一个评级，对那些有作弊风险的用户进行隔离，让好的用户可以快速拿到返利。”

通过长时间对用户的分析和调查，王合理发现，像欧美、东南亚的这些用户比较爱搜索，所以通过一些简单的算法，他妈很容易找到喜欢的商品，而这些商品都是经过平台的筛选出来的。

目前，VIPdiskon 已与 200 多家印尼的电商品牌达成了合作。

王合理坦言，今后逐步提升产品与服务，打造东南亚“返利网＋什么值得买”生态。什么是“返利网＋什么值得买”生态呢？对电商品牌的商品进行精选，用大数据的方式把精准的商品推给精准的用户，和电商品牌谈一些特定的促销，向用户返利和发优惠券，维持用户的粘性。一些电商平台都是导航性质的网站，不是电商长期发展的业态，所以结合“返利网＋什么值得买”生态是 VIPdiskon 一直在走的模式。

 “我们不希望成为用户拿返利的工具，而是通过大数据进行用户分析，通过用户原创内容和平台生产的内容，提高用户留存。将来购物社区的建立，进一步加强用户之间的沟通，增加用户粘性。很多电商平台做促销都是很粗放形式的，某个品类商品打个折，直接以降价的形式来做，我们运用大数据为不同的用户推送不同的商品，很容易可以实现。”王合理胸有成竹的说。

VIPdiskon 已获得零一创投天使轮融资，pre-A 轮险峰长青的数千万人民币融资，目前正在需求 A 轮融资。

团队有 25 人左右，现阶段专注印尼市场，今年 9 月底将在泰国上线，还将拓展至越南、印度市场。

本文由 jqyjr 编辑排版

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